Wat mij in 1965 op de Vlerick-school bijgebleven is, was de sterke klemtoon die de docent commercieel beleid prof Jos Van Acker  legde op het leren kennen van de klanten, er naar luisteren en er consequent op inspelen. Geen gladde verkoopverhalen, geen gesofistikeerde marketing creaties om je producten te kunnen slijten. Ik had het daar niet evident verwacht, maar het sprak me ten zeerste aan en het sloot wél aan bij mijn jeugdidealen. Het werd de eerste hoeksteen om Boss op uit te bouwen.

Marketingprofessor Jos Van Acker
Marketingprofessor Jos Van Acker © vlerick.com

Want aanvankelijk leefde ik met de overtuiging dat ik geen enkele commerciële aanleg had. De voorbeeldfuncties die ik toen meemaakte rond commercieel zijn kwamen neer op: een radde tong hebben, klanten naar de mond kunnen praten en entertainen, een deal in ons voordeel kunnen afdwingen …..En daarin voelde ik mij totaal machteloos. Wat uiteraard niet bevorderlijk was voor mijn gevoel van eigenwaarde.

Na 5-6 jaar begonnen er toch eerste kenteringen te komen.

Ik begon gewaar te worden dat dingen die voor mij vanzelfsprekend waren, zoals : een houding van openheid, eerlijkheid, klantgerichtheid; correctheid en het nakomen van beloften; en een goede vak- en dossierkennis, dikwijls al voldoende waren om resultaat te boeken. Dus zonder “commercieel” te moeten zijn en praten ( of misschien zelfs juist daardoor ). Dit bleek in die tijd dus geen evident gangbare praktijk te zijn, in onze sector niet, en waarschijnlijk ook elders niet.

We kregen o.a. het aanbod om lid te worden van de belangrijkste aankoopvereniging van verfgroothandelaars in België. Door hierop in te gaan openden zich enkele ontwikkelingsmogelijkheden: we kregen betere aankoopprijzen voor ons groothandelsgamma en we leerden onze rechtstreekse concurrenten persoonlijk kennen. Daarenboven  zag ik alras een gat in de markt van solventen en chemische producten in kleinverpakking.  Ik zag die groothandelaars allemaal heel kleinschalig knoeien bij het afvullen ervan. Met onze know how in het produceren van verf leek dit voor ons geknipt te zijn. Ik deed hen een voorstel om dit gammapakket door ons te laten afvullen.

Het werd een instant hit: binnen de kortste keren mochten wij enorme volumes draaien, wat ons toeliet om nog grootschaliger in te kopen en te produceren, en dus rendabel te werken en te groeien. Op korte termijn kwam daar dan nog de opkomende DIY grootdistributie bij ( Brico ea ) zodat we in dit gamma  een aantal jaren ononderbroken groei kenden (die opliep tot 30% van onze omzet in een aantal jaren ).

Ik trok er de les uit: ik moest me commercieel toch geen nul vinden, ik was in staat om iets beter te vinden dan commercieel entertainment: een gat in de markt vinden, er een serieus klantgericht dossier over uitwerken, erover communiceren op een vertrouwenwekkende manier ( o.a. door onze concurrenten niet als vijanden maar als collega’s te benaderen) en correct leveren en te factureren. Zodat we het niet evidente verwezenlijkten: belangrijke zaken doen met het gros van onze rechtstreekse concurrenten.

Het gaat in de eerste plaats om de klanten

 
Vond je dit artikel interessant? Je doet mij een plezier door het te delen:

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone
Getagd op:            

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *